De psychologie achter de ideale vraagprijs

Het zit ‘m in de cijfers

Hoe bepaal je de vraagprijsstelling van een woning of appartement? Kies je voor ronde cijfers of werk je liever met een psychologische prijs – omdat dit een positieve invloed op de verkoop zou hebben? Funda deed onderzoek naar psychologische prijsstelling en kwam tot een verrassende conclusie.

In de retailwereld weet men wel raad met psychologische prijszetting. Probeer in de supermarkt maar eens een product te vinden dat níet eindigt op 99 of 95 cent. Waarom dit zo goed werkt? Omdat wij van links naar rechts lezen. Uit onderzoek blijkt dat het brein van de mens het eerste getal van een prijs het beste in zich opneemt, dit heet ‘left-digit orientation’. Vaak registreren we het cijfer achter de komma niet eens. Logischerwijs beschouwen we € 9,99 als een betere deal dan € 10,-.

Zou deze theorie ook werken voor duurdere producten? Niet echt. Deze psychologische prijszetting gaat op voor goedkope producten, waar men vaak geneigd is een impulsieve keuze te maken. Dat blijkt onder meer uit onderzoek van Robert M. Schindler. Volgens deze hoogleraar Marketing associeert de mens exacte bedragen met een lagere prijs en ook lagere productkwaliteit. Dat is volgens hem de reden dat je bij luxemerken afgeronde prijsbepalingen ziet. Wanneer een product duurder is, is men erop gebrand vérder te kijken dan dat eerste cijfer.

Slimme zet of niet?

Maar hoe zit dat dan in de vastgoedwereld? Heeft het zin om een object van vier ton op Funda te prijzen als € 395.000,-? Enerzijds lijkt dit een slimme zet, omdat een psychologisch geprijsd object misschien 'voordeliger' voelt. Maar, een object met een verkoopprijs van € 395.000,- wordt op Funda alleen getoond in zoekopdrachten tot € 400.000,-. Terwijl een object met een verkoopprijs van € 400.000,- op Funda getoond wordt in zoekopdrachten tot
€ 400.000,- én vanaf € 400.000,-.

Maar dat betekent niet dat u direct op twee keer zo veel bezoek kunt rekenen. Garikai van Weydom is Marketing Analyst bij Funda en deed onderzoek naar het psychologisch prijzen van objecten op basis van 84.000 koopwoningen die in het eerste kwartaal van 2019 op Funda hebben gestaan. Hij bestempelde woningen als psychologisch geprijsd wanneer zij aan één (of meer) van deze drie voorwaarden voldeden: wanneer de laatste drie cijfers van de prijs geen nullen zijn, wanneer het derde cijfer een negen is, wanneer het tweede en derde cijfer samen hoger is dan 94.

Laat de cijfers in uw voordeel werken

Uit dit onderzoek komt naar voren dat 41,5% van de woningen op Funda psychologisch geprijsd zijn. Deze woningen hebben volgens Garikai gemiddeld 15% minder paginaweergaven en gemiddeld 20% minder contactaanvragen dan wanneer er gekozen wordt voor een ronde prijsstelling. Daarmee lijkt het dat het psychologisch prijzen van objecten op Funda een negatief effect heeft.

Twijfel jij of je woning of appartement voor € 395.000,- of € 400.000,- in de markt moet zetten? Probeer dan eens de laatste optie. Wie weet werken de cijfers in uw voordeel. Neem gerust contact met ons op voor verder advies